Costco们进驻中国靠的是什么？

Costco作为会员制仓储超市代表成立于70年代的美国，而中国将是它拓展的第八个海外市场。2018年5月，美国第二大零售商Costco宣布进驻中国市场，计划于2019年在上海闵行区开设第一家卖场，并于2021年在浦东区开设第二家。。

当下，外资大型商超在国内的发展并不顺遂，市场处在急剧变化之中，国内的诸多连锁商超也在不断创新中寻求转型。选择在这个时机进驻中国，Costco可谓步入了战火纷飞的零售修罗场。可能只是原有模式的复制铺排，也可能它将为国内的新零售发展带来新的思路，但不可否认的是Costco与已经进入国内市场的沃尔玛旗下Sam’s Club，以及德国品牌Metro等会员制超市，在它们的本土获得了成功。我们不妨追根溯源，以它们的成功经验为鉴，或许对商业的未来会有新的思考。

Costco：打造会员心中的消费必选之地

在零售商们努力凸显竞争力以赢得顾客青睐时，Costco思考的是怎样使消费者不做判断，就把它当做购物的不二之选。

Costco定位于为追求生活质量的中产家庭提供服务的会员超市，拥有超过90%的会员续费率，这些长期的粘性顾客已成为它忠实的支持者。长期以来，Costco依靠着优质的选品获得消费者认同：Costco的商品即是他们需要的商品。无需过多思索与比较，在Costco购物已成为一种对零售商本身，而不是对商品的认可与追捧。

Costco为会员配套增值服务，例如具有价格吸引力的加油站和旅行套餐。Costco卖场与货仓一体，店面面积大约在10000-20000㎡，多开在郊区，并配有两千个左右停车位。远离市中心的选址利用了美国发达的汽车文化与完备的公路系统，在保证卖场可达性的同时降低用地成本，同时，以3%返现的加油站为这种购物场景提供额外吸引力。

Costco以低于行业平均水平一半的毛利率保证价格优势，商品被快速地卖出，新品也被高效地选择，以在低SKU的情况下仍能使商品保持多样。在美国甚至流传着一种说法，“那些你在Costco找不到的商品就是你不需要的”。因此，零售买手的重要性更加凸显，不仅在于衡量品类，质量，更是深度了解，预测，甚至是引领美国中产家庭需求的能力。

Costco的主要利润来自于会员费收入，吸引更多会员也成为了企业目标，这也是其不断压低毛利的内生动力来源。依靠会员制盈利只是表象，Costco的核心竞争力在于以高性价比商品吸引消费者，以提供附加增值服务、提倡简单高效的生活方式来获益。

表面上看，仓储式的购物环境是反体验的，但为会员制付费却是顾客对消费体验产生路径依赖的表达，这样看来不免让人心生困惑。其实，会员制与仓储式两者并不矛盾，它们的交集作为一种生活方式深植于社会文化的变迁逻辑：社会原子化进程中个人力量的自觉使这种消费形式成为可能。从这里出发，我们不妨重新思考，商业给人的体验到底意味着什么？