Costco验厂咨询专题-costco-walmart唯一害怕的对手

  好事多从未出现过负的月销售增长，单店平均销售额达1.05亿美元，这些都是好事多创造的奇迹。因此，它被称为：“沃尔玛唯一害怕的对手。”

  零售企业限定自己的毛利在14%?

  零售企业限定自己所经营的产品品种不得超过4000种?

  消费者必须付钱才能进卖场消费?

  在好事多(Costco)之前，这些问题谁提出来都会被取笑：只有傻瓜才会去这么做!但是好事多的CEO吉姆辛吉利这么做了。也正是由于经营理念剑走偏锋，才使得好事多不断扩张，成为了零售界的一个神话。

  好事多的由来

  至2006年，好事多已经走过23年历程，但中国人普遍对它还比较陌生——这家在全球拥有488家店铺的公司目前还没有进入中国内地。而它之所以被称为财富猎手，是因为其有着一套独特的全球仓储式销售模式。不过，这套模式并不是它的首创，而是脱胎于30多年前在美国零售界叱咤风云的价格会员店(Price i8 Club)——好事多的现任CEO吉姆在其中工作了近20年，从一个床垫装卸工成长为总店的   虽然吉姆在价格会员店的工作辛苦且繁杂，但是他在老板索普来斯那里学到了很多东西，后来这些东西无一例外地被好事多所传承。普来斯对于零售业有着一套打破常规的思维：在价格会员店，不做广告，不收最流行的几种信用卡，只有成为会员才可以进入卖场购物。

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  而对于吉姆固有销售理念最大的颠覆，则是来自于普来斯对于利润的严格限制，拒绝从消费者那里得到多余的一分钱。

  在普来斯的熏陶下，吉姆也成为了一位零售业的艺术大师，“适时适质适地适价”本是零售业最基本也是最枯燥的原则，但在他手中却被玩得精彩纷呈。终于，在1983年，吉姆从价格会员店辞职，与杰夫布罗特曼(现任好事多主席)合伙成立了好事多。

  其中一个有意思的插曲是，当吉姆告诉普来斯，自己也准备成立仓储式销售俱乐部，可能会与价格会员店成为竞争对手时，普来斯并没有当回事。但不久普来斯就意识到自己当年培养的员工成为了自己最有力的竞争对手。10年后，也就是1993年，价格会员店和好事多进行了合并。

  成绩斐然

  好事多在全球有着骄人的业绩：自从成立以来，下属店从未出现过负的月销售增长;目前是全美第4大零售企业，在全球零售企业中位居第7;2005年，全球488家店的总销售收入是590亿美元，在世界500强企业中排名第28位。

  跟其他以追求廉价为目标的同行，如沃尔玛和塔格特不同，好事多的产品档次各异，在它的顾客的手推车里可能同时放着价值5万美元的钻石戒指和巨大的64盎司的桶装蛋黄酱。目前，好事多在全球约有4800万会员，这些会员不仅如“奴隶”般忠诚于好事多(据UBS报道，好事多的会员平均每年去店里消费22次)，而且每次的消费金额都出人意料的高。

  在会员制仓储店中，好事多一直保持着老大的位置。尽管到2006年时比沃尔玛旗下的山姆俱乐部少82家店，但好事多的销售收入仍高于对手200亿美元。另据2003年的一组销售数据显示，好事多的单店平均销售额为1.05亿美元(美国本土店平均为1.12亿美元)，高于沃尔玛山姆会员店的近两倍(0.589亿美元)。更为重要的是，好事多单店销售额的平均增长率是6%，而山姆会员店是2.2%。

  正是这些原因，在美国，好事多一直被认为是“沃尔玛唯一害怕的公司”，在全美顾客满意度指数的测评中名列前茅，还多次获得全美折扣商人(DM)的年度大奖。

  这些都证明，好事多有着一套正确的经营方针。好事多招数正如前面所讲，好事多实行的是会员制，消费者只有成为会员才能进入卖场消费。而要成为好事多的会员，需要每年交纳55美元(一般会员)或是100美元(金卡会员)的会员费(仅2006年一年，好事多的会员费收入就达到了11亿美元)。同时，好事多的会员中超过1/3的家庭年收入在7.5万美元以上，是不折不扣的中产阶级，他们每年在好事多的平均消费达1～2万美元，这也就是为何好事多的业绩居高不下的原因。

  不过，是什么使得这些聪明、富有的人如此疯狂地热衷于好事多呢?一切，还得从好事多的经营模式着手分析。

  薄利

  首先，好事多运用成本加成方法定价，限定自己的利润，毛利不允许超过14%，税前利润3%。事实上，薄利多销正是好事多的生财之道，这从下表中就可以略窥管豹。

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